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K.S.M 뉴스

BATNA에 대해서..

김준석
2022-01-07
조회수 36

•최선의 대안 [Best Alternative to a Negotiated Agreement]

•BATNA의 정의 : 

 구매자의 협상력은 해당 협상 이외에 선택할 수 있는 다른 방안이 있을 때, 커질 수 있다. 상대방 또는 협상 내용을 대체할 수 있는 차선의  

 대안을 BATNA (최선의 대안)라고 한다.

 만일 BATNA가 판매자의 현 제안과 그 내용이 유사하다면 구매자는 현 공급자와 적극적으로 협상할 수 있으며, 협상 방향을 정할 때에  

 공급자의 BATNA와 구매자의 BATNA를 비교하여, 구매자의 BATNA를 더 매력 있게 만드는 것도 유익하다.

  

       • 구매자에게 가능한 BATNA:

     1) 대체 공급자 (Alternative Sources)

     2) 대체품 (Alternative Products or Services)

     3) 자가 생산 (In-house Production)



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ⓒ 2021 구매전문가(생산운영관리) 김준석 교수

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